Построение работы отдела продаж
Система продаж напрямую влияет на финансовую устойчивость организации. Объем продаж и прибыльность, а в конечном счете и размер прибыли, зависят от его функции. Очевидно, что основная функция построение отдела продаж состоит в том, чтобы найти новых покупателей, продать найденным покупателям в первый раз и повторить продажи, то есть продать товар с наибольшей прибылью и наименьшими затратами в кратчайшие сроки, обеспечить постоянный рост продаж.
Эффективная команда продаж — понятие, которое трудно определить точно. Для некоторых компаний высокоэффективным показателем является 10 продаж в месяц. Для других даже 100 — это провал. На практике эффективной считается организация такого отдела продаж в бизнесе, когда его сотрудники систематически стремятся к максимальному результату в существующих условиях, решая ключевые задачи бизнеса и его собственников: увеличение прибыли, увеличение капитализации, расширение производство и т.д.
Системный характер этого определения является ключевой особенностью. Конечно, каждый владелец считает необходимым увеличить прибыль или увеличить объем продаж. Для достижения результатов он предпринял некоторые действия, например, набрал опытных продавцов, отправил их на обучение и курсы повышения квалификации, начал лично контролировать все процессы, отслеживать время и т.д. Однако желаемого результата не последовало. Менеджеры увольняют сотрудников и нанимают новых, все в одном и том же цикле. Хорошо, если уволенные сотрудники действительно слабы, но тогда и дееспособных «бойцов» они проигрывают своим конкурентам.
